Commercial
Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours sur la vente d'un achat réfléchi : qualifier ce dont le client a réellement besoin, construire un argumentaire autour, traiter l'objection derrière l'objection, et négocier sans céder la marge.
Ce que vous saurez faire
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
- Développer la phase de découverte
- Développer son écoute active
- Être capable d'adapter son dialogue à la situation
- Valoriser son offre et ses atouts
- Savoir traiter les objections
- Conclure
Programme
Focus : les bases de la communication
- Ce qui doit fonctionner avant qu'une technique de vente puisse servir à quoi que ce soit
La posture commerciale
- Mener l'échange plutôt que le suivre
- Un SWOT personnalisé de votre propre argumentaire
- L'écoute
- Identifier les freins et les conditions de réussite
En amont : la préparation
- Préparer sa prospection
- Préparer à l'avance ses questions et le traitement des objections
- Se fixer des objectifs réellement exploitables
L'entretien de vente
- Se présenter, pitch d'ascenseur, créer l'intérêt
- La séquence en trois temps
- Identifier son client et ses préférences cognitives
- Détecter les motivations, y compris celles que personne n'énonce
- Adapter son langage et créer le lien
- Développer la phase de découverte
- Argumenter avec la structure CAP
- Traiter les objections et reformuler
- Convaincre
Négociation et conclusion
- Les principes de la négociation
- La conclusion : l'étape où l'essentiel de la valeur se gagne ou se perd
Ce que cette formation vous permet
En suivant cette formation, vous apprendrez à développer votre chiffre d’affaires, mais aussi à déceler les attentes réelles de votre client, à faciliter le contact client et à affiner vos stratégies commerciales, de vente et de négociation.
À travers divers outils de communication, le programme permet d’adopter une écoute active pour identifier les besoins réels de vos interlocuteurs. Savoir convaincre son client et répondre efficacement aux objections sont les fils conducteurs de la pédagogie de cette formation.
Questions sur cette formation
À qui s'adresse cette formation ?
Aux commerciaux, mais aussi aux personnes en fonction d'accueil ou chargées de recrutement. Aucun prérequis n'est demandé.
Que couvre la formation ?
La préparation de la prospection et du traitement des objections, l'entretien commercial du pitch à la phase de découverte, l'écoute active, l'argumentation avec la méthode CAP, le traitement des objections, la négociation et la conclusion.
Comment se déroule-t-elle ?
Des apports théoriques courts, des études de cas concrets, des quiz et des mises en situation. Les supports sont mis à disposition en ligne après la formation.