Formations et séminaires
Formation commerciale
Deux jours de vente conseil et de négociation, construits pour un marché où l'on retrouve les mêmes acheteurs année après année : qualifier le besoin réel, construire l'argumentaire, traiter les objections et négocier sans abîmer la relation.
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Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours sur la vente d'un achat réfléchi : qualifier ce dont le client a réellement besoin, construire un argumentaire autour, traiter l'objection derrière l'objection, et négocier sans céder la marge.
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
Vendre aux Seychelles présente deux particularités. Le marché local est petit : les mêmes acheteurs, les mêmes responsables des achats d'hôtels et les mêmes agences reviennent d'année en année, et une affaire gagnée à la pression est souvent la dernière. Et une grande partie de l'activité se vend à l'étranger ou à des partenaires étrangers : voyagistes européens, fournisseurs du Golfe ou d'Asie du Sud, investisseurs de tous horizons. La même proposition peut paraître insistante à un acheteur et floue à un autre.
La formation repose sur une méthode de vente conseil plutôt que sur des scripts : qualifier, diagnostiquer, construire l'argumentaire, traiter l'objection derrière l'objection, négocier, conclure. Les participants apprennent ensuite à l'adapter à la personne en face, avec le DISC pour repérer dès les premières minutes le niveau de détail, de chaleur et de rapidité qu'attend un acheteur.
Elle s'adresse à tous ceux qui vendent un achat réfléchi : services, équipements, solutions pour les entreprises, expertise professionnelle, contrats hôteliers. Elle est moins adaptée à la vente au détail à fort volume.
Ils ont fait appel à ABP Consulting
Questions fréquentes
Cette formation est-elle utile à ceux qui n'ont pas un titre de commercial ?
Oui, et souvent davantage. Dirigeants, consultants, ingénieurs et chargés de clientèle doivent régulièrement remporter des affaires sans avoir jamais appris à vendre. La méthode de vente conseil leur convient parce qu'elle part du diagnostic plutôt que de la persuasion.
Enseignez-vous des scripts ou des techniques de conclusion ?
Pas de scripts. Un script casse dès que l'acheteur sort du schéma prévu, ce qui arrive la plupart du temps avec des acheteurs internationaux. Nous enseignons une structure qui s'adapte en direct, et la capacité de lecture qui dit quand changer de registre.
La formation couvre-t-elle la négociation avec des partenaires étrangers ?
Oui. Les participants travaillent sur la façon dont les attentes en matière de rythme, de franchise et de relation varient d'un acheteur à l'autre, et sur la manière de tenir un prix sans casser une relation qui continuera après l'affaire.
Une session peut-elle être construite autour de notre propre offre ?
Oui. Pour les sessions intra-entreprise, nous demandons votre offre réelle, les objections que vous entendez vraiment et, si possible, des affaires récentes gagnées et perdues. Les participants s'entraînent alors sur ces cas plutôt que sur des cas inventés.